财讯：把蔬菜当礼品卖

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个人顾客开拓缓慢后，张东果断地选择了公司的顾客，这为他昂贵的有机蔬菜找到了正确的销售渠道。

文|cbn记者昉

图|林舒

2003年，随着夫人mba的毕业，张东也结束了在美国的陪伴生活，回国创业是他的第一选择。 当时，中国国内食品安全问题频发，苏丹红、毒米、农药残留超标等引起了对健康食品的关注，张东从那里看到了做有机食品生意的机会，他不得不成立销售有机食品的企业。

出国之前，张东对有机食品的理解也仅限于平日的费用体验。 现在44岁的他是温州人，毕业后在国企工作，之后也做进出口代理。 2001年，他和妻子一起去美国，在海外的四年里，他们养成了购买有机食品的费用习性。

当然，很难把个人的费用习性转变成生意，在生意开始之前，张东有很多要做的准备。

张东首先在考虑货源的问题。 内地市场销售的有机食品质量不良，如果想真正控制产品质量，必须建立生产基地。 中国农业大学有机农业技术研究专家让他找到了合适的生产基地。 从北京到陕西、内蒙，张向东奔走于国内主要的有机农业生产基地。 考虑到不同作物的特点，最终明确了与北京密云顺义设置有机蔬菜基地，在山东、陕西等地设置水果基地。

期间，张东在北京朝阳公园附近有230平方米以上的房子是管理队的办公室。 当时，国内市场相继出现制造有机食品的企业，基本上以专卖店的形式运营，为了进行差异化竞争，张东和他的团队决定不建立专卖店，他们通过b2c的电子商务模式自制配送系统，以家庭为目标，谷歌

经过一年多的计划准备，2007年张东正谷(北京)农业快速发展有限企业(以下简称正谷)正式开业。

正谷销售的产品主要有三种来源。 新鲜的有机蔬菜水果都来自正谷自己租的土地。 大规模栽培的水稻等粮食作物，与有有机栽培基础的黑龙江农垦地区作为合作社生产，正谷提供资金和技术。 关于澳大利亚牛肉、阿拉斯加海鲜等产品，正谷决定从海外直接向供应商购买。

有机西红柿一斤二十元，有机土豆一斤十八元，正谷有机产品配送清单上的这些数字震惊了熟悉农业贸易市场蔬菜价格的人，有些菜的价格是普通蔬菜价格的十倍，这显然是所有人都不能接受的。

对此，张东考虑将正谷的目标支出群缩小到年收入超过50万的家庭。 他认为，对这样的家庭来说，按照每人每月30斤蔬菜的诉讼量计算，一个月的支出在500元左右，在允许范围内。 有大致的目标，支付能力和对有机食品的认识需要相结合，在中国工作的外国家庭看起来是个不错的选择。 正好，正谷的一些管理层认识瑞典驻华大使，瑞典中国跨国公司的高层也把他们的家人带到了中国，正谷开始和瑞典的中国商会等合作，举办免费的冷餐会，很遗憾。

正谷采取会员制。 每张会员卡面值2万元，会员从网站每周的配送清单中选择产品，购买后可以享受会员价格，比平时便宜2元。 电话订货，当天订货，第二天送货，一次配送最少要300元。 五环以内免费送货。

在正谷精心设计的网站上，各新闻很清楚，但问题是没有广告，很少有人登录这里。 面向张东创业的资金有限，但一时抽不出越来越多的资金。 为了市场宣传做广告会消耗大量资金，在无法预测效果的情况下，他认为创业初期用口碑的方法会更安全。 于是，张东开始向认识的朋友赠送有机果蔬，即使朋友觉得好也推荐给自己的朋友，认识正谷的人增加了。 有点朋友后来成为了正谷会员。 对此，张东幸运地帮助对这些有机食品有能力和认识的朋友完成了正谷的第一次市场推广。

但是2007年仅有80万元的销售收入还是让张东失望了。 转机出现在2008年中秋节之前，受到朋友的注意，张东开始进入比较公司顾客的礼品市场。 正谷提供原料，中粮集团代理加工的有机原料月饼是他推出的第一款产品。 有机原料月饼市场反响良好，张东乘胜追击，推出了正谷有机食品不同组合，从298元到1898元的面值礼品卡。 2008年，正谷的销售额超过5000万元，开始盈利。

从只做家庭顾客到开拓公司顾客，正谷的定位似乎改变了。 但是，张东认为家庭顾客和公司顾客之间可以相互转换，公司顾客送礼的诉求也帮助了正谷的量产化，减少了库存压力。 通过公司的顾客，正谷的企业品牌被宣传，方便顾客建立对第一个正谷产品的信赖。

这些都是与家庭有机果蔬配送相区别的地方。 顾客对蔬菜和水果的控诉各不相同，而且每个订单的控诉量有限，满足所有顾客的控诉，栽培各种蔬菜和水果一定有损失，不能满足的话会影响体验，在什么时间段提供什么样的产品和服务才是顾客 现在正谷将果蔬的种类从最初的20种增加到现在的近70种，可以满足大部分顾客的需要。

随着业务产品种类的增加和业务量的增加，正谷位于酒仙桥的配送中心也从不到100平方米增加到了现在的500平方米。 10名左右的员工和6辆车完成平时的配送，一到节日张东就和物流企业合作。 据张先生介绍，正谷先生发送的客人已经超过了6万人。

现在，除了正谷自己的网站，顾客还可以通过当、卓越、京东商城等第三方信息平台购买新鲜果蔬以外的正谷有机食品。 与这些第三方信息平台的合作可以提高正谷的认识度，但正谷失去了与部分顾客直接接触的机会，更重要的是，张东想自己成为零售商的模式的合作，使正谷更像供应商。 对此，他是矛盾的。

张东更希望将其视为过渡阶段。 他有个朋友对我说“干得好，不要上菜”。 在这个阶段高速发展企业可能是第一位的。

联系方式: gaoyulei@1cbn

创始人:张东

年龄: 44岁

创业前职位:中国包装进出口总企业职员

资金来源:拥有

资金数额:数百万

现在最大的困难:顾客上网购买有机食品的习性还没有养成

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